交渉術の今がわかる！　国際舞台で活躍できる！

グローバル時代の異文化との交渉の新しい潮流に焦点を当てた画期的な一冊。

交渉者双方が満足を得るハーバード式交渉術を中心に、ミディエーション（調停）、異文化間の商談、テロとの交渉を紹介する。

交渉ベタの日本人が、国家レベル、民間レベル双方で、国際舞台において活躍するために、ぜひ読んでほしい一冊。

■本書のねらいと構成

■序章　二一世紀の「戦略ダイナミズム」／サバイバル・キットとしての問題解決型交渉力

■第一章 交渉下手で理解されない国、日本

　　　　対露交渉ではなぜ交渉下手なのか

　　　　世界の交渉教育において日本は後進国

　　　　欧米のノーベル経済学賞受賞者は交渉学研究者

■第二章 交渉とは何か

　　　　日本人のとらえる交渉とは

　　　　交渉の戦術比較例：「アメリカン・フットボール」対 「相撲」の例

　　　　日本人の交渉戦術例：交渉の契約観は万葉集型

　　　　交渉のファースト・オファーの文化の温度差

　　　　交渉の定義とは、バーゲニングとは

　　　　バーゲニン グはハグリング

　　　　交渉は身近なありとあらゆる状況で行われている

　　　　欧米人がと らえる交渉とは何か

　　　　では、なぜ交渉を行うのか

　　　　バランス理論

　　　　交渉の種類と それにまつわる用語

■第三章 ハーバード式交渉力とは

　　　　ハーバード式交渉力のメカニズム

　　　　ゼロ・サム交渉とウィン・ウィン交渉とを区別せよ

　　　　ハーバード式交渉力をつけるには

　　　　　 ――「反対・粉砕・阻止」から「参加・提言・改革」の時代へ

　　　　ハーバード式交渉の「ボトム・ライン」と「七つの戦略要素」を忘れるな

　　　　自分と相手のボトム・ラインを見極めよ

　　　　ハーバード式交渉と異文化ビジネス交渉＝対立解消＝紛争解決＝問題解決

　　　　交渉がこじれそうになった場合の対処策

　　　　交渉の対立問題解消の戦略：四ステップ分析法と七つの戦略要素の組み合わせ

　　　　キャンプ・デービット合意――利害の調整＝相手の関心事を探れ

　　　　ハーバード式「原則立脚型（統合型）交渉」の要点

　　　　オレンジと交渉：利害対立の解消法

　　　　交渉開始から合意までのステップ

　　　　異文化ビジネス交渉の四つのステージ例

■第四章 交渉は雄弁に文化を語る

　　　　異文化間の交渉の心得

　　　　異文化ビジネス交渉の心がまえ

　　　　戦略型異文化間コミュニケーションと交渉の関係

　　　　異文化ビジネス交渉成功法――相手文化の交渉スタ イルと特徴をつかめ

　　　　様々な角度から見た日本人交渉者の特徴

■第五章 異文化ビジネス交渉の向上法

　　　　異文化センシビリティ能力を培う

　　　　異文化の相手を見抜く力をつけよ

　　　　アナログ型とデジタル型の交渉者

　　　　文化摩擦の例――相手文化の制度を知る

　　　　議論の対応法を知る：多重攻撃と当事者対抗主義を知る

　　　　インターネット・Ｅメール異文化交渉の問題点

　　　　異文化のユーモアの文化差とディスチャージ効果

　　　　ボディ・ランゲージ（身体言語）を活用する

　　　　ゴリラの実験例と男女別アイ・コンタクトの要点

　　　　説得しにくいかされやすいかのタイプを知る

　　　　対人距離（空間の縄張り理論）を知る

　　　　説得の対人距離は６０センチ――世界共通

　　　　異文化相対性感覚を培う

　　　　ビジネスマナーとエチケット（プロトコール）を知る

　　　　交渉力向上法――ディベートと交渉の違いを知る

　　　　ディベートの基本ルールを身につけよ

　　　　その他の異文化ビジネス交渉の鉄則――優れた先人の交渉者やその交渉例から学ぶ

　　　　異文化ビジネス交渉の１２の鉄則

　　　　ドンファン型を含む相手の交渉術も知る

　　　　ゴーン日産社長の交渉術から学ぶ

　　　　誤解されるグローバル・スタンダードとグローバル化と国際化

　　　　異文化センシビリティの対立点

■第六章 ミディエーションによる国際紛争解決の例

　　　　ノーベル平和賞を受賞したカーター元米大統領

　　　　異文化ミディエーターとは

　　　　カーター元大統領の米国とキューバ間でのミディエーション力

　　　　カーター元大統領 のミディエーション力――ボスニア紛争調停

　　　　カーター元大統領のミディエーシ ョン力の分析

　　　　カーター外交のミディエーションの動向

■第七章 テロとの交渉

　　　　テロとの交渉は可能か

　　　　テロとの交渉はハード型交渉

　　　　三つのテロリズムのメカニズム

　　　　対テロリストとの交渉における対策

　　　　ストックホルム・シンドローム交渉戦術

　　　　対テロの犯罪ネゴシエーターの戦法・戦術

　　　　９・１１テロ事件は交渉・ミディエーションで未然に防げた

　　　　その他の９・１１同時多発テロ事件前後のミディエーション工作

　　　　その他の具体策はなかったのか――グローバル・アライアンスを築く

　　　　新しいテロ撲滅対策――２００１年の「地球開発センター」設立

　　　　「民間外交」がテロ撲滅の鍵を握る

　　　　９・１１同時テロ事件から学ぶ七つのレッスン

■付録

■参考文献

■あとがき

御手洗 昭治（みたらい・しょうじ）

1949年兵庫県生まれ。札幌大学外国語学部英語学科、米国ポートランド州立大学卒業（異文化コミュニケーション修士）。1981年オレゴン州立大学院にてPh.D.（博士号）取得。ハーバード法律大学院にて交渉学上級講座、ミディエーション講座修了。

現在、札幌大学文化学部教授、日本交渉学会副会長、多文化関係学会理事。

著書に『新国際人論：トランス・カルチュラル・ミディエーター時代への挑戦』（総合法令出版）、『絶対の英語勉強法：グレート・コミュニケーターの実践英語』（中経出版）など。

http://www.sapporo-u.ac.jp/bunka/mitarai.htm

目次ではさらっと書かれていて目立ちませんが、ぜひ読んでほしい部分を２つピックアップします。

まずは異文化間の商談。中国・韓国からはじまって、ロシア・欧州（北欧・東欧も含む）、南北アメリカ、中東、東南アジア、オセアニアと、アフリカを除く世界の主要国の国民性や商習慣が紹介されています。おもしろくてためになります。

そして付録。交渉者診断テストやケーススタディなど、本文とは違った読者が参加できる実践的な内容です。本文を一通り読んだあと、楽しみながらトライしてください。