『問題解決型営業』や『ソリューション営業』は、これまでIT関連の業種を事例に語られることが多かった。「顧客を中心に考える」という発想が、顧客にヒアリングをおこない、得られた情報をもとに仕様を練っていく……という業種特性と相性がよかったのだ。

反対に、できあいの商品を決まったところから仕入れて販売する業種だとしたら、ジレンマに悩まされるばかり。顧客の問題が分かっても、解決できる商品を扱っていなければ、「顧客の問題解決」と「自社商品の販売」のはざ間でジレンマに悩まされるのだ。

しかし、そんなジレンマを回避し、自社商品を“ソリューション”として販売していく方法がある。それは、「顧客を中心に考える」という発想を大胆にも捨て去り、自社商品の解析からスタートする方法だ。そうすることで、商品の潜在力がめいっぱい引き出され、おどろくほどの売上アップがもたらされるのだ。

著者は、この手法を、営業現場での試行錯誤のなかで「体得」し、レクチャー可能なように「体系化」し、クライアントの業績向上に成果をあげている。本書は、その手法を、詳細な事例を交えて紹介するもので、悩める営業マンや営業マネージャーはもちろん、経営層にも読んでもらいたい一冊だ。

伊藤 通宏（いとう・みちひろ）

1967年岩手県盛岡市生まれ。1991年青山学院大学経済学部卒。

損害保険会社の代理店研修生として社会人スタートを切り、「自分を売る」というスタイルにて新規法人開拓営業に取り組むも玉砕する。しかし、のちに就いた量販店への化粧品の卸売り営業にて、「解決策を売る」というスタイルを体得して以降、営業成績が急上昇。さらに、このスタイルの営業が、「業種を問わずに、どんな商品を扱う場合でも実践可能」となる手法を、他の業種（福利厚生アウトソーシング、ＥＣサイト制作）に転じたうえで確立させ、独立する。

フリーランスにて、対法人マーケティングのコンサルティングをおこない、病院売店の委託運営事業を営む会社では、直接アドバイスをおこなった部門の営業成績を１年で１０倍に引き上げることに成功。営業研修では、適性がないとして営業事務に回されていた営業ウーマンを、他社から引き抜かれるまでに成長させる。

クライアントは、その研修コンテンツを、「法人営業の世界で定石とされていたことに囚われずに、自身の体験から得られたことをまとめたもの」「薄々気付いていたが、確信が持てずにいたことが理路整然と述べられており、おかげで迷いが断ち切れた」と評する。

「商品の潜在力を引き出し売上を上げる　問題解決営業のススメ」

をお買い上げいただいたお客様に、読者特典として、本書244ページ～252ページにて使用の「Ａ社向け提案書」フォーマットを進呈しています！

ダウンロードにはパスワードが必要となっております。

ご希望のお客様はsales@horei.comまでお申し込みください。

ダウンロードは以下のバナーよりお進みください。